APIE liną
“Brendo strategija nėra tai, apie ką mes kalbam, tai yra ką mes darom ir ką mes kuriam. “
Lina Mass
Kas yra brendo strategija, ką reikia žinoti norint sėkmingai komunikuoti su savo idealiu klientu ir kaip jį rasti? Kokias klaidas darome dažniausiai kuriant savo vizualinį identitetą? Ir kodėl idealūs vizualai bei gražios nuotraukos negarantuoja pardavimų?
Apie tai kalbamės su Lina Mass – žinoma brendų stratege, identiteto dizainere, lektore ir mentore, turinčią virš 15 metų darbinę patirtį Lietuvoje ir tarptautinėje rinkoje.
(26:06) Linos knygų rekomendacijos.
(29:50) Apie brendo strategiją ir svarbiausius žingsnius.
(35:04) Idealus klientas ir dažniausiai daromos klaidos.
(46:07) Vizualinis identitetas ir kada apie jį reikia pradėti galvoti?
Kas yra brendo strategija?
Visų pirma, brendo strategija yra reputacija, kurią mes sukuriame. Brendas nėra logotipas, nes čia yra pirmas įsitikinimas, kurį turi žmonės. Logo nėra brendas, tai tik grafinis ženkliukas. Antra, tai nėra identitetas, nes žmonės irgi įsivaizuoja, kad tai yra identitetas. Brendas yra visa tai, ko mes nematom. Tai yra nematomi sukurti poliai ant kurių statom matomus dalykus. Matomi tai yra identitetas, žinutė, kurią neši su savo komunikacija. Tai yra paremta brendo strategija.
Kas ta brendo strategija? Brendo strategija suveda tris polius:
- Tikslai. Ką tu sieki padaryti su savo įmone?
- Kam tu bandai padėt? Kas tai per žmonės? Nes visi nėra tavo auditorija. Tai nebeveikia, dabar reikalingas nišinis marketingas, kuomet tiksliai nusistatai kam tu bandai padėti ir koncentruojiesi į pagalbą jiems.
- Pats brendas kaip brendas. Kas tai per archetipas? Kokį jis turi komunikavimo toną? Čia yra labai svarbu juos visus suvest, nes yra trys žingsniai kaip žmonės perka iš jūsų produktą. Žingsiai yra penki, bet supaprastinus turime tris:
1. Žmonės turi tave pažinti. Tai reiškia jie turi iš kažkokių kanalų apie tave sužinoti.
2. Kai jie apie tave sužino, jie klausia – ar tu man patinki? Reiškia, ar man patinka kaip produktas ar asmeninis brendas komunikuoja. Ar aš galiu su tuo tapatintis? Ar man patinka jo skleidžiamos vertybės? Jeigu man patinka, keliaujam į sekantį etapą.
3. Ar aš tavim pasitikiu? Kas mane verčia tavimi pasitikėti?
Kaip atrasti idealų klientą ir kokios dažniausiai daromos klaidos?
Pagrindinė klaida, kad idealus klientas nėra trijų faktorių apibūdinimas, kaip amžius, kur gyvena, kiek uždirba, mama, tėtis ir t.t. Tai yra tik demografija. Taip, ji yra svarbi, bet tai tik demografija ir iš tikrųjų aš šiuo metu esu Seth Godin kursuose pagal knygą “This is marketing” ir mes tik pradėjom, bet būtent šiandien buvo tema apie tą idealų klientą. Aš aišku nemažai tos informacijos žinojau, bet pagilinti žinias visada gerai. Ir jis labai aiškiai pasakė ” Demografija nėra viskas”. Ir tas sakinys ties demografija baigėsi. Visi mokymai ir klausimai toliau eina apie psichografiją, apie mindset’ą, kas tai yra per žmogus, kokį jis turi įsitikinimą, kas yra jo baimė, ko jis trokšta.
Reikia susikurti idealaus kiento profilį taip, lygtais tu jį pažintum kaip geriausią draugą. Tai reiškia, kad tu tą fiktyvų žmogų galėtum pasisodinti priešais puodelį kavos ir žinotum kokios temos jam patinka, ko jis siekia, kokie motyvai jį motyvuoja. Ir tiktai tada, kai jį pažįsti taip gerai, gali iš to susikurti sau empatijos jam ne brukti kažką, įkišti ko jam galbūt nereikia, bet paklausti ko jam reikia, ko jis nori ir tada sukurti produktą, kurio jam reikia. Ir nebūna, kad sukūriau produktą ir še pirkit. Čia daugiau yra tau reikia produkto, aš sukursiu. Ir nereikia įtikinti, nes žmogus pats nori ir pats tave suranda.
Pažiūrėkit ko žmonėms reikia, kodėl ir pritaikykit savo aistrą. Sujunkit rinką su aistra. Tada atsiranda poreikis ir atsiranda sėkmė.
Kada reikia pradėti galvoti apie vizualinį identitetą?
Imkime kirpyklą. Mes įsireginėjam naują kirpyklą ir mums reikia spręsti kokia ji bus. Ir negalim apsispręst, gi skirta visiems – vaikai, vyrai ir moterys gali ateiti. Tas racionas žmonių, kurie gali ateiti tikrai yra platus, bet mes turėtume eiti į tą modelį žiūredami taip – o kas sudaro didžiausią dalį mūsų klientų pluošto? Kas sudaro 80% mūsų pajamų? Tai tikriausiai bus moterys.
Tada galime žiūrėt iš tų moterų, kas jos yra? Paauglės, brandžios moterys, mamos ar visgi verslininkės, kurios važiuoja prabangiais automobiliais ir nori lankytis prabangiuose salonuose? Klausimas kam tai skirta atsako į klausimą kaip ta kirpykla atrodys. Net gi labai gerai atsako kur ta kirpykla turėtų būti.
Viskas priklauso nuo idealaus kliento, nes komunikacija ir identitetas atspindi tai, ką jūs bandot pritraukti. Jei neturit brendo strategijos, jūs konkuruojat kaina. Jei turit brendo strategiją, turit išskirtinumą, tada jūs bandot pritraukt žmones, kuriems ta kirpykla skirta. Jie ateis ne todėl, kad pigu, o todėl, kad jausis savo vietoj.
Svarbu kokį jausmą sukeliat klientui interakcijos taškuose su jūsų verslu.
Knygos, kurias rekomenduotum perskaityti visoms?
Tų knygų būtų be galo daug, nes jos visos padarė didžiulius pokyčius. Jeigu kalbame daugiau iš asmeninių pokyčių, kurie padeda kovoti su savo asmeniniais įsitikinimais, tai galbūt rekomenduočiau Marie Forleo “Everything is figuroutable”. Šią knygą kaip startui visiems rekomenduočiau, nes joje viskas glaustai ir viskas labai aiškiai pateikta. Kita knyga, kuri ateina į galvą, yra Ray Dalio “Principles”.
Iš verslo perspektyvos, arba iš to, kad susiję su brendu, marketingu, verslo auginimu, man tikrai labai patiko ir didelį postūmį davė Seth Godin knyga “This is marketing”. Ši knyga yra man plačiai atvėrusi akis, kas galėtų būti tas marketingas, kad visgi jis nėra tas toksai pigus brukamas reklaminis pardavimas, kurio nieks nemėgsta. Tai yra grįstas empatija ir suvokimu kas yra tavo klientas su intencija jam padėti, pasikeisti, nueiti iš taško A į tašką B. Tai ši knyga buvo viena stipriausių.
Ir apie brendo strategiją, pirma knyga, kuri mane labai užkabino ir į kurią aš tiesiog įnėriau, ją visą išsianalizavau, susidėliojau visą sieną ir analizavau tą knygą kiek tik man išėjo, tai buvo Marty Neumeier “The brand gap”.
Tai tokios knygos būtų pradžiai, bet jų tiesiog yra be galo daug.
Dar viena knygą, kurią verta paminėti yra Julia Cameron “Kūrėjo kelias”, irgi labai didelį pokytį sukūrusi knyga, nes nuo jos galima sakyti ir prasidėjo ta kelionė bandant išsiaiškinti ką man patinka daryti ir ko aš noriu.
